Etapas Fundamentais Do Marketing Digital 2

O que é Funil de Vendas?

Como o funil de vendas pode ajudar o seu negócio

Você provavelmente já ouviu falar de funil de vendas certo?

Mas você entende como ele pode ser útil para definição da sua estratégia de marketing e para efetivação de vendas?

Funil de vendas é uma ferramenta utilizada para ajudar a definir o caminho pelo qual o seu cliente trilha até chegar a venda efetivamente.

Para melhor representar esse caminho ele foi dividido em 5 grandes fases chamadas de Conhecimento, Consideração, Intenção, Compra e Lealdade.

Para cada fase há uma técnica e uma estratégia mais adequada para fazer a conversão, ou seja, a mudança de um estágio para o próximo.

Esse conceito de funil de vendas é baseado no modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) que é amplamente utilizado por publicitários e marketeiros a pelo menos a 50 anos e foi desenvolvido por Elmo Lewis lá em 1899. Isso mesmo. Lembra daquela famosa máxima de que nada se cria, tudo se transforma? Pois é, esse é um excelente exemplo disso!

Mas voltando ao funil de vendas, esta é uma das melhores ferramentas atualmente para compreender qual é o caminho do seu cliente antes da venda e até mesmo depois dela. Porque afinal, você já sabe que não adianta só vender né, é preciso continuar monitorando o seu cliente para que ele vire leal ao seu negócio e até mesmo vire um evangelizador do seu produto ou serviço.

Vamos “abrir” cada uma das fases do funil de vendas para entender melhor o que elas querem dizer:

5 fases do funil de vendas

Conhecimento – Esta é a fase em que seu lead ainda não sabe qual é a melhor solução para resolver o problema que ele está acabando de descobrir. Assim, ele começa a pesquisar sobre o problema de forma bem ampla. Por exemplo, você está com dor de cabeça. Não sabe ainda qual é a causa nem a solução. Então faz uma busca ampla por “Motivos e causas da dor de cabeça”. Aqui você descobre que pode ser problema de vista, pode ter dormido pouco, ser um problema odontológico ou ser uma ressaca da noite regada a álcool, enfim… podem ser várias coisas. Por eliminação na busca, você percebe que sua dor de cabeça é porque dormiu pouco mesmo.

Consideração – Bem, agora você já sabe qual é o seu problema e já está buscando as soluções mais adequadas. Então, sabendo que dormiu pouco e, por isso está com dor de cabeça, começa a buscar sobre colchões, travesseiros, remédios para dormir melhor. E se interessa pela possibilidade de trocar o seu colchão já que está com ele a mais de 15 anos.

Intenção – Agora, sabendo que seu problema é o colchão, você está em busca de colchões que melhor se adequem a sua necessidade. Você já tem a intenção de comprar e está em busca da melhor marca e modelo para a sua necessidade.

Compra – Aquela marca e modelo do shopping são ideias. Agora vem o momento mágico da compra. Você escolheu seu colchão e está em negociação. Por fim fecha o negócio e aguarda ansiosamente a entrega para resolver de uma vez por todas seu problema de sono e sua dor de cabeça.

Lealdade – O colchão é tão confortável, a entrega foi rápida, o atendimento foi de primeira, você considera que o preço foi justo e por isso se sente quase na obrigação de “indicar” para todo mundo aquela “benção” que foi trocar de colchão. Então você indica aquela loja e modelo para seus familiares e amigos já que você quer que todos tenham o privilégio de dormir bem e não sentir aquelas dores de cabeça infernais.

Viu, esse seria um funil de vendas tradicional e convencional para venda de colchões.

Acontecem 2 coisas que precisam ficar claras para você entender como pode adaptar a ferramenta a sua realidade:

1 – Você precisa entender que quanto antes você conseguir “captar” esse lead, mais você cria vínculos com ele e maior é sua chance de vender. Ou seja, você precisa entrar em contato com o cliente o mais no topo do funil possível. De preferência lá no começo da consideração. Assim irá construindo a relação com o lead até a venda. Por isso é tão importante fazer Inbound Marketing.

2 – O modelo de funil de vendas, por mais que seja lindo e bastante explicativo, é um modelo acadêmico para explicar o comportamento humano na vida real. Portanto, seu lead pode entrar e sair do funil a qualquer momento, voltar para o início, sair de novo, entrar no estágio de intenção direto, etc. Nem sempre essa sequência é lógica e direta. Pelo contrário. Normalmente não é. O funil de vendas da realidade está mais próximo à foto abaixo:

funil de vendas na vida real

De toda forma, é preciso entender o funil de vendas após definir cada persona que você tem no seu negócio.

Isso porque para cada estágio do funil você pode utilizar uma técnica específica para dar aquele empurrãozinho no seu cliente.

Aqui na agência trabalhamos com funis de vendas já na definição da estratégia de marketing digital ou mesmo off-line e costumamos sugerir as seguintes opções para cada estágio:

Conhecimento – Artigos em blogs, postagens em redes sociais e otimização de anúncios

Estratégia para cada fase do funil de vendas

Consideração – Call to Action (chamada para a ação eficiente), Landing Page, Formulários

Intenção – E-mail, atendimento off-line, nutrição de lead

Compra – Atendimento comercial

Lealdade – estimular a fidelidade e a propagação

O importante é que para cada jornada existe um caminho mais adequado e ferramentas disponíveis para contribuir no processo de venda.

Você está com dificuldades de entender o seu funil de vendas ou definir qual é a melhor ferramenta para cada estágio?

Precisa mapear a jornada de compras do seu cliente para melhorar suas vendas e negociações e não sabe por onde começar? A ferramenta de funil de vendas pode te ajudar.

Procure um de nossos especialista. Podemos te ajudar a mapear sua jornada e seu funil de vendas.

Thiago Pietschmann

Thiago Pietschmann

Curioso e inquieto sobre cultura organizacional, neuromarketing, gastronomia e corrida de rua. Especialista em Gestão Estratégica de Negócios e em Marketing Estratégico. Mestrando em Administração. Gestor de CS e Estrategista de Marketing na Maestria Agência Digital. Colunista e Consultor de Negócios Independente. Quer falar comigo? Envia um e-mail para [email protected] que eu te respondo.

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